Làm ăn với Trung Quốc: không dễ!

Nhiều rủi ro

“Sau một năm làm hàng cho thị trường Trung Quốc, đối tác đề nghị tôi tăng lượng hàng bán lên gấp đôi, họ sẽ mua cao hơn 10% so với giá cũ. Tôi vay tiền, mở rộng thêm nhà xưởng, nâng công suất để đủ hàng cung cấp cho đối tác. Khi hoàn thành, tháng đầu tiên, họ mua sản phẩm đúng với giá đã cam kết. Nhưng kể từ đó, họ yêu cầu giảm giá liên tục...”. Giám đốc một doanh nghiệp xuất khẩu nông sản ở TPHCM than thở. Ông đã từng “tán gia bại sản” khi bán hàng sang thị trường Trung Quốc.

Trường hợp của vị giám đốc nói trên là một trong những rủi ro mà các doanh nghiệp Việt Nam phải gánh chịu khi làm ăn với Trung Quốc. Khi lượng hàng tăng lên, phía đối tác bắt đầu mua hàng “nhỏ giọt” trở lại, doanh nghiệp sẽ bị lỗ, do lượng hàng tồn kho nhiều, khi đó phía Trung Quốc yêu cầu giảm giá bán. Doanh nghiệp buộc phải bán với giá rẻ để thu hồi vốn. Những chi phí đầu tư mở rộng năng lực sản xuất của doanh nghiệp, gần như đã “đổ sông đổ biển” vì lối làm ăn này của các doanh nghiệp Trung Quốc.

Trao đổi bên lề buổi tọa đàm “Đẩy mạnh xuất khẩu vào thị trường Trung Quốc” được Bộ Công Thương tổ chức cuối tuần qua, tại TPHCM; ông Nguyễn Quang Phú, Phó tổng giám đốc Công ty cổ phần Haemal, thừa nhận: “Làm ăn với các đối tác Trung Quốc không dễ”. Với 10 năm kinh doanh ở thị trường Trung Quốc, ông Phú cho biết, trường hợp nói trên là chuyện phổ biến với những doanh nghiệp mới làm ăn ở Trung Quốc. Giải pháp cho vấn đề này, theo ông là doanh nghiệp nên cân nhắc khi mở rộng nhà xưởng, nâng công suất. Nếu chấp nhận mở rộng, doanh nghiệp cần tìm thêm khách hàng, tránh phụ thuộc vào một người mua ở thị trường này. Bên cạnh đó, doanh nghiệp vẫn chấp nhận tăng lượng bán hàng từ phía đối tác và cùng chia sẻ đơn hàng này với doanh nghiệp trong ngành. Chấp nhận chia sẻ lợi nhuận là giải pháp an toàn và khả thi trong trường hợp này. 

Ông Đào Ngọc Chương, Phó vụ trưởng Vụ thị trường châu Á - Thái Bình Dương, kể một trường hợp khác, sau khi gặp đối tác tại hội chợ, doanh nghiệp Việt Nam đề nghị đi thăm nhà máy của đối tác ở Trung Quốc. Doanh nghiệp yên tâm, khi thấy văn phòng làm việc, nhà máy với quy mô lớn đang hoạt động tốt. Về Việt Nam, doanh nghiệp này bắt đầu xuất hàng. Những lô hàng đầu tiên vẫn ổn thỏa và đối tác thanh toán tiền đầy đủ. Xuất lô hàng tiếp theo, với số lượng lớn, hàng đã đến nơi, nhưng phía Trung Quốc không mở L/C thanh toán. Lo lắng, vị doanh nhân này trở lại công ty của đối tác, và người đại diện của công ty trả lời: “Tôi không quen những người đó, họ chỉ đến thuê công ty và nhà máy của tôi để tiếp khách...”.

 Doanh nghiệp bị mất trắng lô hàng, với giá trị lên đến 1 triệu đô la Mỹ. “Đó là kinh nghiệm xương máu trong làm ăn. Doanh nghiệp cần hết sức cẩn trọng khi tiến hành thẩm tra lý lịch thương nhân Trung Quốc”, ông Chương nhấn mạnh và cho biết thêm Bộ Thương mại Trung Quốc có chỉ định một số doanh nghiệp đặc biệt, hoạt động trong lĩnh vực thẩm tra lý lịch và khả năng tài chính của doanh nghiệp Trung Quốc. Doanh nghiệp trong nước nên sử dụng dịch vụ này và liên hệ với Thương vụ Việt Nam tại Bắc Kinh để được hướng dẫn.

Một kinh nghiệm khác từ ông Phan Ngọc Long, Phó giám đốc Công ty Phước Bình, TPHCM (chuyên xuất khẩu nhân điều), đã có những công ty bán hàng (tiểu ngạch) cho Trung Quốc, thu tiền mặt về mới biết là tiền giả. “Hiện mỗi khi nhận tiền ở biên giới, chúng tôi lúc nào cũng thủ sẵn máy thử tiền”, ông Long nói.

Thị trường lớn, sức mua cao

Dù nhiều rủi ro, nhưng theo bà Bùi Thị Thanh An, Phó trưởng đại diện Văn phòng Cục Xúc tiến Thương mại tại TPHCM, Trung Quốc là một thị trường có sức mua lớn, với thu nhập bình quân đầu người ở đô thị lên đến 18.000-20.000 đô la Mỹ/năm. Nhu cầu sử dụng hàng hóa của người dân Trung Quốc cũng không quá khắt khe và hàng hóa cũng đa dạng. Hiện nhiều doanh nghiệp Việt Nam cũng đã thành công ở thị trường này. Vinamit là một trong những doanh nghiệp như vậy.

Công ty này đã thâm nhập thị trường Trung Quốc hơn 10 năm, với doanh số xuất khẩu chiếm đến 60% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng năm của công ty. Sản phẩm của Vinamit đã có mặt ở hệ thống siêu thị của Wal-Mart ở Trung Quốc. Bí quyết thành công của Vinamit, theo ông Nguyễn Lâm Viên, Tổng giám đốc, là “bước đầu phải chấp nhận rủi ro, nhưng cần có chiến lược lâu dài ở thị trường này”.

Trung Quốc là thị trường rộng lớn, sản phẩm của doanh nghiệp sở tại, của các nhà xuất khẩu nước ngoài tràn ngập, nên việc xây dựng hệ thống nhận diện sản phẩm là điều quan trọng. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng. Đơn cử, trước khi đưa hàng sang bán ở thị trường Trung Quốc, Vinamit đã điều tra thị trường và được biết nhu cầu tiêu dùng mặt hàng “snack” ở Trung Quốc khá cao, doanh số bán sản phẩm này lên đến vài chục tỉ đô la Mỹ mỗi năm. Nhưng khi mức sống của người tiêu dùng tăng lên, họ quan tâm đến sức khỏe hơn, và sản phẩm trái cây sấy khô là một lựa chọn thay thế hợp lý. Vinamit đã thành công với các loại mít sấy khô, khoai lang, khoai môn, chuối sấy.

Ông Đào Ngọc Chương bổ sung, thói quen của người Trung Quốc là thường ăn kèm mứt hoặc trái cây các loại khi uống trà. Nhóm sản phẩm này vẫn còn nhiều dư địa cho doanh nghiệp thâm nhập. Sản phẩm bánh đậu xanh Quê Hương, kẹo dừa Bến Tre, cà phê hòa tan của Công ty cổ phần Vinacafé Biên Hòa... đã bước đầu gặt hái những thành công ở thị trường Trung Quốc. Theo ông Chương, đối với mặt hàng nông sản, doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống kho bãi, nhà xưởng, cơ sở vật chất. Làm được điều này, doanh nghiệp sẽ tránh được tình trạng buôn bán manh mún, tiểu ngạch trong thời gian qua. Chế biến sâu các loại nông sản để tăng giá trị xuất khẩu, xây dựng, quảng bá và đăng ký thương hiệu cũng cần được chú trọng hơn.

Để tiếp cận tốt thị trường và xây dựng mối quan hệ bạn hàng tại Trung Quốc, theo ông Chương, doanh nghiệp nên chọn lọc, tham gia những hội chợ phù hợp. Lịch hội chợ thường niên của Trung Quốc được Hội Xúc tiến Mậu dịch Trung Quốc công bố trên trang web của tổ chức này. Danh sách các doanh nghiệp nhập khẩu của Trung Quốc cũng được Bộ Thương mại Trung Quốc công bố mỗi năm trên trang web. Đây là đầu mối để doanh nghiệp tìm kiếm đối tác làm ăn, kinh doanh.